讀者朱小姐問：

繼藝人陳彥行及阮德鏘先後墜入保險騙局之後，最近又多一宗保險界「趣聞」，受害人竟然是多位保險前綫顧問，他們異口同聲認為受騙是基於信錯上司，一直以來用錯誤概念進行銷售，直接影響自身及客戶權益。究竟保險經紀是否都會被騙買錯保險的可能呢？

於節目中有一群現職或曾任保險從業員指控其前保險公司上司，稱受該上司誤導而令自己和客人買錯儲蓄保險產品。其中不少網民也感到驚訝，受訪者身為持牌保險代理，竟然會錯誤理解產品，令人百思不得其解。每一位持牌營業員對以下保險業監管局所訂明的《持牌保險代理人操守守則》應不感陌生，保險代理銷售前應充分了解產品性質及其主要特點，不熟悉便不應該為金錢原因強行進行銷售。 

筆者認為保險產品日新月異，而且其本質是一份具法律效力的合約，要熟悉保單的條款、定義、權益都需要下一定苦功，不應單憑聽人講而缺乏自身分析。事實上，持牌保險中介人是客戶與保險公司之間的橋樑，是站在保險業的最前線。他們的主要職能是了解客戶理財需要，根據負擔能力提供合適產品資訊和意見，幫助客戶立下決策。因此，具備一定的產品知識是每一位持牌營業員的基本技能。

現時保險界的慣常做法，持牌營業員除了要在保監局考獲牌照，亦要符合持續專業培訓 (CPD) 規定，同時須完成保險公司的內部培訓，才合資格銷售保險產品。 理論上如培訓資料有誤，不論營業員是否有意圖，將會無形中誤導客人，直接影響自身誠信及客戶利益，但筆者認為導致事件的主要因素是源於佣金。

受訪者稱所有保險知識均透過其上司而獲得，並提供部份產品培訓過程的錄音作實，以證明該上司誤導他們，但同時亦羨慕上司是「人生勝利組」，每月收入最少達 6 位數字，其中一位受訪者更明言「做保險是為了賺錢」。如果是財迷心竅，即使培訓資料是完美無暇，也會忘記工作上的使命及社會功能，最終有走上歪路的一天。若然，受訪者提供的理據屬事實之全部，發牌機制便需要有改善空間，保監局可能要考慮提升發牌或增加培訓要求，保險公司內部甚至會要求於培訓過程錄音， 並定期隨機抽查，以免前線營業員有不盡不實的銷售行為。

即使與你接觸的前綫顧問是朋友、親戚、家人，甚至已有數十年行業經驗，都可能會擔心對方不熟悉產品特性，只要懂得自保便可消除疑慮。部份保單 (如人壽及自願醫保) 設有「冷靜期」。如投保人最終認為保險產品不合適，可於冷靜期內 (保單繕發後 21 個曆日) 通知保司取消保單，並取回已繳保費。最有效的方法當然是認清自身理財需要，自行深入了解產品特性，再貨比三家。如對產品有疑問，不妨向獨立理財顧問公司及網上第三方平台比較產品優劣，也是不俗的選擇。

中原金融集團高級營業董事 劉啟明

特許金融分析師(CFA®) 

認可財務策劃師(CFP®)